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不募資,沒上市,HotelsCombined用150人拚出一年逾30億元營收  

2017-04-07 08:31:57|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在大集團的夾殺下,HotelsCombined可能是網路旅遊業界的特例。成立12年,員工僅150位,年營收則是已經突破1億美元。

這些年網路旅遊服務如雨後春筍般出現,而在旅館訂房比價網站市場上,你或許會對一隻酷酷的大白熊有印象,牠叫做Max,代表的是來自澳洲的HotelsCombined。

Max誕生還不滿三年,但HotelsCombined其實已經是一家成立12年的公司,而不同於競爭對手如Trivago、Kayak背後多有大集團富爸爸撐腰,HotelsCombined至今不募資、不上市,也沒接受併購,七年內員工數從15人成長到150人,一年可以促成超過500萬次訂房,營收則是已經突破1億美元(約合新台幣30.5億元)。

從技術服務的B2B業務起家,背包客棧、Naver都是客戶

成立初始,HotelsCombined其實是一家以搜尋技術為核心的技術服務供應商,做的是B2B生意,像是台灣人熟知的背包客棧,或是韓國知名網路公司Naver等等,在旅館比價訂房服務上,都是使用他們的技術。甚至近來開始跨足旅遊市場的Google,也被HotelsCombined視為潛在合作夥伴。

而HotelsCombined真正打出自己的品牌,走到B2C消費市場,不過是近三年多的事而已。

不募資,沒上市,HotelsCombined用150人拚出一年逾30億元營收 - 華安 - ceo.lin的博客
HotelsCombined執行長阿夕表示,相對於市場競爭或客戶衝突,做品牌對他們是更大的挑戰

HotelsCombined執行長西尚.阿夕(Hichame Assi)表示,會啟動B2C模式的背後其實沒有太多理由,單純覺得既然技術有了、產品對了,機會在那裡,為什麼不去?而他們也不擔心直接進入消費市場會和既有客戶起衝突,因為旅遊業的特性就是競合關係,現在他們仍持續和客戶維持夥伴關係。倒是建立品牌這件事,對他們來說才是大挑戰。

「因為品牌不是我們的DNA。」他直言,「這是一條很長的旅程,我們犯過很多錯,現在仍然在學習。」

不過HotelsCombined的品牌經過三年多的耕耘,其實已經有不錯的進展。如阿夕就提到,過去當他說自己在HotelsCombined工作時,即便是在他們發跡的澳洲市場,都還經常會得到「那是什麼?」的回應。但現在情況已經不同了,他說:「當對方說他知道我們,而且有用我們的工具時,總是讓人很高興。」

大白熊Max建功,打開品牌知名度直攻消費市場

而品牌知名度擴張的背後,除了有深厚的技術基底,以及多年B2B業務的全球數據資料可以做為參考依據,「Max熊」也絕對是一大功臣。阿夕記得,當時因為考量到HotelsCombined這個名字不容易被消費者記住,因此想要創造一個代表角色。最初顧問公司建議他們使用泰迪熊,認為泰迪熊可愛的形象可以讓消費者聯想到在旅館抱著熊安穩入睡。不過這個提議被他們否決了。

他認為HotelsCombined的文化應該是工程師,「我們希望這個角色是有個性的,我們想要有比較強烈的個人風格。」當時他腦海中浮現出來的形象,是一個為了找到最好價格而拚命認真工作,連廢話都不想多說的模樣。後來經過四個月的討論,終於有了酷酷的大白熊Max誕生。阿夕也不忘補充,Max的命名由來,就是maximization(極大化),意味著他們要幫消費者的金錢和時間都極大化。

不募資,沒上市,HotelsCombined用150人拚出一年逾30億元營收 - 華安 - ceo.lin的博客
耗時四個多月打造的Max在HotelsCombined的品牌之路上也扮演重要角色

快速反應,不做假設也不做長期計劃

阿夕說:「我們不會做很長遠的計畫。」七年前他剛加入HotelsCombined時,可能也沒想過有一天會走到B2C市場,但多年的經驗告訴他:「Never Assume Anything(不要假設任何事情).」這也成為HotelsCombined奉行的企業文化,「我們相信快速犯錯,也會快速進步。」他們總是根據數據下決策,然後不斷地測試,或許得到正面結果,也可能是反面結果,就是不斷根據市場需求做快速反應、調整。

實際上,這也是阿夕認為HotelsCombined在面對幾乎已經進入集團化競賽的線上旅遊市場,最主要的武器:速度、彈性、專注和人才。

和Priceline或Expedia這樣的大型網路集團相比,全球只有約150名員工的HotelsCombined,規模無疑是小很多的;如果要論資金,12年來既不募資、沒接受併購邀約、目前也沒有上市計畫的他們,每一分行銷、研發費用都必須是來自本身的獲利,顯然也占不到上風。

但讓阿夕最感自豪的,就是他們僅以150人的規模,卻可以連續四年擊敗對手,拿下世界旅遊大獎(World Travel Award)的最佳比價網站,並且一路擴張到提供100萬間飯店、旅館合作、創造一年超過500萬次訂房,和超過1億美元的年營收規模。他認為這就是因為團隊夠精實,所以可以反應更快,並且更專注在自身的優勢,而不是盲目追逐潮流。

在大集團夾殺中站穩腳步,人是最大關鍵

不然以HotelsCombined從成立第一年就開始獲利的表現來看,人員擴張絕對不是難事,只是阿夕認為,與其增加更多人,更重要是找到對的人。而他所謂對的人,就是要具備創業家精神和堅韌的毅力。他說,因為這條路上有很多挑戰,必須要不斷克服、不斷成長。

此外,HotelsComined韓國暨日本區域經理Peter Lee也說,如果真的要講技術、談產品,他相信各家比價網站的差距是有限的,所以他認為HotelsCombined可以在這麼激烈競爭的環境下站穩腳步,做到今天的規模,關鍵其實是「人」。

如阿夕位居執行長高位,奉行的卻是「僕人式領導」。他認為自己最重要的工作,就是協助員工解決問題,創造一個員工可以發揮的好環境,採取由下而上的經營。實際上,HotelsCombined台灣暨香港區域經理俞國興表示,從阿夕到基層員工,中間只不過隔了兩層,組織非常扁平。對他們來說,阿夕更像個夥伴,而不是老闆。

不會贏者全拿,今年還要成長四成以上

雖然線上旅遊市場的競賽有愈來愈白熱化的趨勢,但阿夕仍是一副氣定神閒的模樣,看不出半點憂慮,事實上,他說他每天醒來都覺得很興奮,因為看到機會就在眼前。

他認為接下來幾年,線上旅遊市場仍然會持續成長,而且他相信這將不會是一個贏者全拿的世界。同時他也有自信,今年HotelsCombined的訂房量還是可以再創出40%~50%的高成長表現。


不募資,沒上市,HotelsCombined用150人拚出一年逾30億元營收 - 華安 - ceo.lin的博客

HotelsCombined小檔案
成立:2005年
執行長:西尚.阿夕(Hichame Assi)
業務:搜尋技術、旅館訂房技術服務、旅館訂房比價網站
員工數:約150人
2016年營收:超過1億美元
成績:2013~2016年連續四年獲得World Travel Award頒發的World's Leading Hotel Comparison Website



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