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來自清貧的純樸鄉村.漂泊他鄉為異客.事業,親情,心靈的世界誰作主!

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商店門口這個黃金銷售區,放什麼產品最賺錢?商品陳列的秘訣  

2017-03-26 08:43:10|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有沒有想過,為什麼當我們在逛商品種類繁多的IKEA時,常常能第一眼就看見自己最喜歡的傢俱、小物?這其實是店主人的小巧思,為的就是讓你能夠挑中商品,買回家!

在眾多立櫃架上,店家到底是怎麼決定哪些商品該放上面?哪些商品該放下面?商品擺設是建立店鋪魅力最基本、也是最核心的功課,透過環境空間的配置,引導消費者進入適合的情境,自然能創造出商品的吸引力。

首先,突破「每一個商品擺在哪裡都差不多」的思維吧!擺設,並非集體式的一視同仁,而是在視覺統一的基礎之上,給予個別式的角色突顯。

在《做一門感質好生意:打造讓人感動的品牌魅力》提到具體的操作方法,教你幾個陳列秘訣,營造最棒的消費環境:

1. 一眼看到就想買:陳列高度很重要!

有沒有發現,其實我們很少蹲下來去檢視最後一層放了些什麼?這是因為人類總是會對目光水平線上的物體特別關心。所以,要讓消費者第一眼就看到喜歡的產品,關鍵就在:立櫃的商品陳設!

最上層(170-130 cm)處,適合擺放有意培養的潛力商品,而黃金段(130-80 cm)最接近消費者拿取的高度,適合擺放利潤較高的明星商品。至於第三層(80-50 cm)略低於目光所及,因此擺放利潤較低的商品。最後一層(50cm以下),則擺放體積大、重量大、易破碎、利潤低的商品為主。

2. 耍點小心機!依商品貢獻程度高低擺放,「階段性引導」消費

瞭解如何陳列架上產品之後,下一步就是擴大尺度:在店內分配不同櫃位。

店家可以分析每種商品的貢獻程度,並依程度高低,決定擺放區域。《做一門感質好生意》作者將商品分成四種類型:經典商品(A)、重點銷售產品(B)、人氣商品(C)及未被期待的商品(D)。

經典商品:消費者喜歡又賺錢的商品。此類商品已經有廣泛的知名度,受到大眾認同,例如:Nike的經典款運動球鞋。

重點銷售產品:會賺錢的產品,但消費者購買頻率並不高,就可列為重點銷售產品。此類產品是店家最希望強化消費者購買慾望的商品,也就是「主打商品」。例如:高階蘋果電腦。

人氣商品:購買頻率較高的人氣商品,可能是因為特價或是使用習慣的影響造成。例如:民生用品

未被期待的商品:毛利率低、又缺乏顧客青睞。這一類商品位於店鋪成長期時,多半都是處在想要「測試未來是否要販賣」的商品週期,需要更多曝光機會,也需要靠其他類型的商品來帶動。例如:麥當勞推出新口味漢堡。

分析完商品貢獻程度之後,還必須考量店鋪的生長週期,決定不同商品各自的使命和位置,就能夠強力攻佔市場、創造高峰,延續店鋪生命。

剛起步、成長期的店鋪:最有人買的東西放最裡面

需要拉抬更多商品攻佔市場,因此經常將經典商品(A)放在商店深處,誘引消費者走入店內,在瀏覽過程中才有可能對其他商品(B、C、D)產生興趣。

進入營業高峰期的店鋪:經典商品放門口來帶動買氣

不妨透過經典商品(A)來帶動位於前方的重點銷售產品(B),提高此類產品的注目率。

長期處於衰退週期的店鋪:用人氣商品創造回流

多會利用深受消費者喜愛的商品(C)配合折扣活動,吸引人潮回流。

至於未被期待的商品(D)又該如何擺放?該商品經常緊鄰在人氣商品旁邊誘發購買;但若未被期待的商品長期表現不佳,不妨退居最後面的角落,讓又受歡迎又高獲利的商品(A)負責創造業績。

3. 最後,運用12個陳設小秘訣,將商品魅力推到極致!

  1. 方向:櫥窗和壁櫥的陳設最好面向人潮多的地方,並且讓消費者從每一個角度都能夠清楚看見商品的全貌。

  2. 高度:以一般成年人能夠平視的高度為基準,保持在80-130公分之間,讓消費者伸手可及。

  3. 有序:陳設應時注意色彩調和、商品位置高低疏密均勻、商品分類規律性與主題性,方便消費者比較與選擇。

  4. 燈光:越隱蔽越好,且應使用柔和光線。

  5. 裝飾:裝飾背景大而完整,避免小而零碎的繁瑣花樣。

  6. 安全:貴重物品不適合開架陳設,也應避免危險擺設,才不會倒塌致使顧客受傷。注意易碎、防盜、防損等商品性質。

  7. 清潔:需注意商品的防塵,凡包裝套、告示牌、牌價有任何髒污、破損的現象,都需要立即更換,以免降低購買意願。

  8. 效率:陳設時須思考員工換取的方便性,以提高員工效率。

  9. 時效:保持新鮮感,與店內現有的展示品互相配合。

  10. 價值:優秀的陳列應能正確地展現商品應有的價值,並提高消費者對商品的評價。善用道具、打燈,讓商品更能展現魅力。

  11. 促銷:配合折扣檔期,於商品上加飾貼紙或是以集中區域、海報等方式促銷。

  12. 美觀:高標準的商品陳設除了能滿足以上基本要點之外,應該還能呈現出藝術的氛圍或是情境式的感受,給予消費者一種審美的享受。

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