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來自清貧的純樸鄉村.漂泊他鄉為異客.事業,親情,心靈的世界誰作主!

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不用在客戶的專業領域比他專業,與資深客戶開會你只需要做到這件事  

2017-02-09 08:37:41|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一位前同事回憶有一次跟我去拜訪大客戶時的學習令他印象深刻,那時候他很年輕,對於跟資深的客戶對話非常緊張,問我如何取得客戶的信任?那時我說:「帶一個觀點進去」,他說這個學習對他很重要。

在職場我們經常碰到與資深的客戶一起開會的機會,通常年輕的同事進會議室之前是戒慎恐懼,非常緊張的,不知道如何對這些社會歷練比我們強的長輩對話甚至提出建言,他們說客戶像一座高山,只能仰望不可挑戰,年輕的同事們壓力可想而知。

當然要說比產業知識及專業技術,我們可能比不過客戶,這方面我們不用凌駕客戶,但是對於品牌或傳播觀點,以及外界媒體、消費者對他們的評價,客戶需要一個客觀的第三者提供忠實的建言,而我們就是要扮演這個角色。所以每次開會之前,針對主題準備一個觀點進去就有價值了,當然這個觀點要講得清楚有邏輯。

以前年輕時我也遇過這樣會讓我心虛的場景,在會議的時候總是坐立難安,唯恐被客戶問到自己沒辦法回答的問題。後來我發現客戶不會在他們自己的產業或技術問題上來為難我們,反而希望我們在傳播的觀點上提出看法,以彌補他們的不足,或者提醒他們看不到的地方。

漸漸的,我每次在開會之前就開始練習思考,客戶在傳播上或媒體溝通上碰到什麼困境,然後著手準備一個觀點帶入會議室,因為有事前準備,所以當場就容易引起熱烈的討論和反饋。

術業有專攻,客戶需要我們的,是告訴他所不知道的事,給他不同角度的建議,讓他可以以全方位的角度思考做出正確的行銷判斷。所以我們不用害怕我們所不足的,反而應該專注在我們所知道、擅長的,教育客戶,給他新觀點。

縱使你是一個沒有社會歷練的年輕人,在會議裡面你也可以以一位新世代年輕人的角度提供分享,因為這些德高望重的決策者更想知道現在世代的年輕人在想什麼、在意什麼,他們的消費模式對客戶是極為重要的。

不要小看自己,客戶會彌補我們對他們產業知識不足的部分,只要我們提出的觀點對他們有價值,互補且尊重才是客戶與傳播夥伴最棒的模式。

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