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來自清貧的純樸鄉村.漂泊他鄉為異客.事業,親情,心靈的世界誰作主!

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大客戶來詢價,別急著回覆!報價前你一定要考慮的7件事  

2016-03-11 14:13:15|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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電話響了,是你非常想合作的客戶,他說他不滿意現在的供應商,想和你合作,希望你報個價。這個大客戶已經和你的競爭對手合作一段時間。這下子機會來了。

你會怎麼做呢?

人似乎生來就有競爭的衝動,「你想要一個報價?好阿,我就給你一個報價。」

你也起了疑心,搞不好客戶只是想利用你,要拿你的報價跟他現在的供應商議價。不過,你可能也很無奈,遊戲就是這樣玩的阿,不報價就不可能得到這筆生意,甚至可能被客戶認為愛理不理,影響到以後做生意的機會。況且,你要怎麼跟老闆解釋,你錯過了這次機會?

將賽局理論應用到商業策略的《競合策略》提到,積極出價搶標,其實有隱藏的成本,當你想要用低價標搶到客戶前,應該先思考這7件事,以免得不償失。

1. 你的時間可以用在更好的地方:

出價不是報個數字那麼簡單,你要了解很多細節才知道應該如何開價,然後召集團隊開會討論價碼。這通常要耗費很多時間心理,會占用你服務現有客戶的時間。與其費力搶別人的客戶,不如先讓你手上的客戶開心。

2. 你可能接到生意卻賠錢:

如果順利接到客戶,你應該要起一點疑心,你真的想靠低價來贏得客戶嗎?靠低價搶到的客戶,就表示他會為了價格換供應商,所以你最好確定你現在的報價就有利潤。

你還要問問自己,為什麼原本的供應商會放掉這個客戶,可能是因為他付款不爽快,也可能是他要求特別多;但如果他是好客戶,你的競爭對手應該會想辦法留住他,那麼你就要付出更多才能搶到客戶。

3. 原本的供應商會試著搶走你其他客戶:

不要以為你搶到這個客戶遊戲就結束了。如果他是好客戶,原本的供應商也可能會報復,試著搶走你的客戶。他未必會成功,但他的行動也可能導致你的客戶逼你降價。

最關鍵的是,如果他搶成功了,你們等於是將兩個高利潤的客戶換成低利潤的客戶。

4. 你提供給新客戶的低報價不可能永遠是祕密:

如果原本的客戶知道了,會要求你提供同樣優惠的價格。結果就是,不論你有沒有搶到新客戶,現有客戶都有藉口要求你降價。

5. 新客戶會把低價當成基準:

降價搶客戶等於開了不良先例,不只現有客戶會要求比照辦理,下次有新客戶上門,你提過的新報價也會變成他開價的基準。

6. 競爭者也會把低價當成基準:

就算你之後想再提高價格,對手可能還是認為你會低價搶客,於是主動削價競爭,逼得你只好降價。

7. 幫現有客戶的競爭者降低成本,對你沒有好處:

你的未來與客戶的未來緊密相連,如果可口可樂是你的客戶,你不應該用低價爭取百事可樂的生意,因為代價通常很大。一般來說,降價拓展生意會幫到你客戶的競爭對手(百事可樂),等於間接傷到你既有的客戶(可口可樂)。

每當有客戶主動上門,我們都會以為機會來了,就興沖沖地報價,但現在你明白必須三思而後行,有時候甚至什麼都不該做。如果老闆問你為什麼放棄,你可以搬出這7個隱藏成本解釋給他聽。

你該怎麼做呢?你可以要求對方負擔競標所需的開銷,或是要求一份簽好字的銷售合約,寫明只要我方願意提供市場上最好的價格,對方就必須把生意交給你。你也可以要求對方提供更多業務資訊,讓你更加了解相關細節,以增加贏得客戶的機會,這是和客戶建立關係的第一步。你還可以要求進一步洽談生意,這是見到對方資深主管的好機會,你的參與可以帶來價值,所以要想辦法見到能夠明白你的價值的人,而不是一心只想拿到最低價的人。

最後,你還可以化被動為主動,不要直接報價,而是改問客戶,什麼樣的價格他才會給你這筆生意,讓客戶提出寫好價格並簽了字的合約,由你決定要不要簽,這樣就能確保他不是把你當成競價工具。

汽車業務員常用這招,不主動報價,而是反問你想花多少錢買車,聽到答案之後才說,「這個價錢我必須先得到主管的批准。」他們還會要你先簽好合約才往上呈報,業務員知道這樣才有機會做成買賣,而不是陷入另一輪的討價還價。

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