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學會愛上經營人脈 ( Learn to Love Networking )  

2016-12-31 10:47:05|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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不管喜不喜歡,在職場生活上,建立人際關係都是必要的事。為此,本文提出以下四大策略:專注在學習上、找出共同利益、廣泛思考你能給予什麼、找個更崇高的目的。如此一來,即使是再厭惡經營人脈的人,也能有效做到。

「我討厭經營人脈。」我們不時聽到企業主管、專業人士,以及企管碩士班學生講這句話。他們告訴我們,經營人脈讓他們感到不舒服,覺得自己虛假,甚至齷齪。雖然也有些外向的人喜愛社交,並藉以踏上發達之路,他們天生熱愛經營人脈,許多人卻認為經營人脈是逢迎拍馬、剝削利用、虛偽不實,這是可以理解的。

但在當今世界, 經營人脈是非做不可的事。眾多研究顯示,專業的人脈網路,可帶來較多就業與業務機會、較深遠廣泛的知識、較強大的創新能力、較快速的進步、較高的地位與權威。打造和培養專業關係,也能改善工作品質,提高工作滿意度。例如,我們研究北美一家大型律師事務所的165 名律師後,發現他們的成功,取決於個人有效經營
內部與外界人脈的機會。內部人脈讓他們分配到優質客戶,外界人脈為公司帶來業務。對這些活動反感並迴避的律師,可計費時間(billable hours)比同儕來得少。幸運的是,我們的研究顯示,對經營人脈的厭惡感,是可以克服的。我們已找出四大策略,可幫助人們改變心態。

1. 專注在學習上

大多數人都有一個主要的動機焦點(motivational focus), 也就是心理學家指出的「提升」(promotion)或「避免失敗」(prevention)心態。前者主要思考的重點,是經營人脈能帶給他們成長、進步與成就;後者則視為個人為了工作,而不得不參與的事。

我們在美國與義大利以大學生和在職人士為對象,完成了一些實驗室的實驗,另外,也研究了事務所額外的174 位律師樣本, 從上述兩個來源中,記錄了這兩種思維的影響。專注在獲得提升的人會經營人脈,是因為他們想那麼做,而且以興奮、好奇、開放的態度去進行,接受所有的可能性。專注在避免失敗的人,視經營人脈為必要之惡,從事這種活動時感覺虛假,所以較少去做,結果在工作方面表現不佳。

幸好,就像史丹福大學(Stanford University)卡蘿.杜維克(Carol Dweck)在她研究中記載的,人們可以把心態從避免失敗轉為獲得提升,從而把經營人脈視為發現與學習機會,而不是一件苦差事。設想你覺得有必要參加一個與工作有關的社交聚會。你可以告訴自己:「我討厭這類事情。我不得不逢場作戲和人東拉西扯,假裝喜歡這樣做。」或者,你也可以告訴自己,「誰知道,這個聚會可能很有趣。有時候,在你最不抱期望時,你與人的交談帶來了新構想,並帶來新經驗和新機會。」

當然, 如果你是內向的人,不能期望自己變成外向的人。但每個人都可以選擇,要把哪個動機焦點帶到經營人脈上。如果專注在積極正向的層面:它會如何協助你增強工作所需的知識與技能,這個活動就會開始價值大增。

2. 找出共同利益

讓經營人脈變得較愉快的下一步是,思考你的利益與目標,如何和你遇見的那些人的利益與目標契合,以及如何協助你建立有意義的工作關係。美國西北大學(Northwestern
University)的布萊恩.烏濟(Brian Uzzi),把這件事稱為共享活動原則。「有力的人脈,不是透過偶然的互動,而是透過有較高利害關係的活動來打造,那些活動把你和各種人聯繫起來,」他是這麼解釋的(見〈推動「人氣」策略力〉〔“How to Build Your Network,”HBR ,December 2005, 全球繁體中文版刊於2011 年秋季號特刊〕)。社會心理學的大量研究顯示,人們在需要彼此作出貢獻的任務上共事時,可建立最具合作性,且最持久的關係。的確,作者之一(提吉安娜)和歐洲工商管理學院(INSEAD)米格爾. 索沙. 羅波(Miguel Sousa Lobo)完成的研究顯示,這種「任務互賴性」(task interdependence)可能是專業關係中正能量的最大來源之一。

我們來看看媒體業連續創業的克勞德.葛魯尼茲基(Claude Grunitzky)的例子;他在開始會晤英國時尚與音樂雜誌《茫然與困惑》(Dazed& Confused )創辦人傑佛遜.哈克(Jefferson Hack)時採取了什麼做法?根據朱莉.巴蒂拉納(Julie Battilana)、拉克希米.拉瑪拉揚(Lakshmi Ramarajan)、詹姆斯.韋伯(James Weber)的哈佛商學院個案研究中描述,當時22歲,正準備創立個人第一個事業就是在倫敦辦一份城市嘻哈雜誌的葛魯尼茲基,盡可能了解有關哈克的一切。

如果你的人脈經營,是由你認真研究找出的重要共同利益來推動,會覺得較真實且有意義,也較可能獲得真實又有意義的關係。

「我讀了他每一期的雜誌,注意他寫些什麼東西,以及他評論哪些類型的樂團,」葛魯尼茲基回憶說:「做了這麼多這類事情後,在我們見面之前,我覺得自己幾乎已了解他的個性。」葛魯尼茲基憑著這些知識,並確信自己和哈克有相似的世界觀與抱負,在接近這位業界前輩時,覺得很自在。

如果你的人脈經營,是由你認真研究找出的重要共同利益推動,你會覺得較真實且有意義,也較可能獲得真實又有意義的關係。

3. 廣泛思考你能給予

即使和別人沒有共同利益,你也許可藉著超越表象的深入思考,找到並提供一些有價值的東西。當然,這可能並不容易。我們發現,有些人感到無能為力,因為他們在組織中的地位低下,或是屬於少數族群,還是基於其他原因,往往認為自己沒什麼可提供給別人的,因此這群人最不可能從事人脈經營,即使他們可能從人脈經營中獲得最大利益。

我們在前述律師事務所進行的兩項研究中,加強研究這個問題,這兩個研究包括不同時間點的不同律師群。我們發現,資深者通常在人脈經營上比資淺者自在得多,因為他們在組織內的權力較大。這是有道理的。如果人們認為自己有很多東西可以提供給別人,像是明智的建議、輔導指引、管道和資源,人脈的經營似乎較容易,也較不自私。

我們在一項對照實驗中,證實了這個發現:被我們誘發權力感的人,跟那些對自己受指派角色感到無能為力的人相比,對人脈經營較沒有反感,也較願意經營。

然而, 即使是地位較低、較沒有權力的人,幾乎也都能提供一些東西,而且比他們自己知道的還多。艾倫. 柯恩(Allan Cohen)和大衛. 布瑞德福(David Bradford)在合著的《沒權力也能有影響力》(Influence Without Authority )一書中指出,多數人在思考其他人可能看重的、自己擁有的資源時,往往過於狹隘。他們注重實際的、和任務相關的事物,像是金錢、社會關係、技術支援和訊息,而忽略較不明顯的資產,像是感激之情、賞識之心,以及更高的聲譽。例如,雖然導師通常喜歡幫助別人,但在別人受他協助而表達謝意時,往往會更加開心。

如果人們認為自己有很多東西可以提供給別人,像是明智的建議、輔導指引、管道和資源,人脈的經營似乎較容易,也較不自私。

表達感激愈真誠,對方感受到的價值愈大。我們認識的一位年輕專業人士告訴我們,年屆三十時,她寫信給自己認為對她專業成長貢獻最大的三十個人,表達感謝並描述他們幫助她的具體方式。無疑地,對方會讚賞這種個人化的最新近況報告與感謝。

如果是公開表達感謝,可增強受感謝對象在工作場所的聲譽。想想向同事和主管讚美你的上司,概述你在他指導下獲得各種進步的效果吧。

人們也欣賞那些了解他們的價值觀與特質、讓他們感到自己有歸屬感的人。加拿大一家房地產管理公司多倫多辦事處的阿根廷籍主管胡安(Juan), 告訴我們一名德國籍低階員工亨德里克(Hendrik)的事:亨德里克獨力舉辦了一系列足球賽,並號召辦公室的每個人參加。在這家全球化公司裡,有許多像他一樣的外籍員工,因此他終於有一些有趣的事可和同事一起去做,亨德里克的地位和關係馬上大幅揚升。儘管他的職位權力低下,卻帶給大家一些新東西。

或許你還有獨到的見解與知識,對你正在經營人脈的對象可能有用。例如,對世代趨勢和新市場及技術的了解,職位較低的往往勝過職位較高的同事。葛魯尼茲基是最好的例子。「我知道自己能帶一些東西(給傑佛遜.哈克),就是我對嘻哈文化的專門知識,」他說。結果,成就了一個雙向關係。

如果你多思考能給別人什麼,少去思考可從他們那裡得到什麼,經營人脈會比較不像自我推銷,也顯得比較無私,因而更值得你花時間去做。

4. 找個較崇高的目的

影響人們對經營人脈興趣與效益的另一個因素,是他們在進行時,心中懷抱的主要目的。我們在研究律師事務所時發現,專注在建立人際關係對整體的好處(「支持我們公司」和「幫助我的客戶」)的律師,比專注在個人好處(「支持或幫助我事業」)的律師,在經營人脈時覺得自己較真誠且較不齷齪,較有可能去經營人脈,結果,可計費時間也比較多。

任何工作活動(work activity)如果連結到一個較崇高的目標,就變得較有吸引力。因此,把你的人脈經營設定到較崇高的目標。我們看到這種方法有助於女性高階主管,克服她們對試圖和記者、公關人員建立關係時的不自在。當我們提醒她們,在商場上,女性意見未能充分呈現,她們若能建立較強大的人脈,媒體的關注將有助於對抗性別歧視,這麼一來,她們對經營人脈的強烈反感,通常就會消退。

eBay 加拿大分公司的董事總經理安翠兒.史岱爾斯(Andrea Stairs),就改變了她的觀點。「我必須克服這種感覺:讓自己在媒體上拋頭露面是過於強調自我的,而且不得體,」她告訴我們:「我意識到,人們在媒體上看到我,對我們公司和商界女性的形象來說,其實是好的。把我在媒體上的露面,視為支持我同事和其他職業婦女的方式,讓我得以放手採取行動,並欣然接受先前沒培養的關係。」

我們當中有許多人,也許是大多數人,對人脈經營都懷著矛盾情緒。我們知道那是職業成功的關鍵,但覺得從事那些活動很花力氣,而且通常會反感。上述策略可幫助你克服厭惡感。藉著轉換成獲得提升的心態,探索並找出共同利益,用較廣泛觀點來看自己能提供什麼事物,並用較崇高的目標激勵自己,就會對建立有益大家的人際關係覺得較興奮,而且成效更佳。

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